Les enchères représentent une opportunité majeure pour les marchands de véhicules d’occasion : volumes importants, prix souvent attractifs et possibilité de renouveler rapidement son stock. Mais c’est aussi le terrain de jeu des plus grandes déconvenues : véhicules « trop beaux pour être vrais », marges qui s’évaporent après réparation, ou lots qui restent invendus des mois.
Voici la méthode en 5 étapes utilisée par les marchands les plus rentables et les plus expérimentés. Elle permet d’acheter aux enchères avec sérénité et de transformer chaque lot en véritable opportunité.
Étape 1 : Définir son cahier des charges avant d’ouvrir le catalogue
Ne jamais aller aux enchères « pour voir ».
Avant chaque vente, établissez clairement :
– Les modèles et motorisations que vous maîtrisez (ex. : diesel 2015-2019 Crit’Air 2, citadines essence < 120 000 km, etc.)
– Votre prix d’achat maximum par catégorie (Argus cash + 15 % maximum)
– Votre marge cible minimum (2 800 € à 4 200 € brut selon le segment)
– Le nombre maximum de lots que vous pouvez préparer par mois
Conseil de pro : créez un tableau Excel simple avec colonnes « Modèle / Année / Km max / Prix max enchère ». Cela vous évite 80 % des mauvaises décisions émotionnelles.
Étape 2 : Analyse rigoureuse des lots (la phase la plus importante)
Passez au moins 8 à 12 minutes par lot sérieux. Vérifiez systématiquement :
– Historique complet : CarVertical, Histovec, facture d’entretien, carnet tamponné.
– Photos haute définition : cherchez les indices de choc (écarts de peinture, déformation des longerons, traces de mastic).
– Kilométrage : cohérence entre compteur, factures et usure des pédales / volant / sièges.
– Expertise : si elle existe, lisez-la en entier. Si elle est absente sur un lot « très propre », méfiance maximale.
Piège classique des véhicules « trop beaux » :
Ils sont souvent issus de flottes longue durée avec entretien constructeur, mais présentent des défauts cachés (turbo fatigué, FAP saturé, boîte auto en fin de vie). Un véhicule qui paraît « comme neuf » à 180 000 km doit vous alerter immédiatement.
Étape 3 : Estimation réelle de la marge (la règle des 3 chiffres)
Utilisez cette formule simple et ultra-efficace :
Prix d’achat enchère + Coût de remise en état estimé + Coût de détention (2 mois) = Prix de revient
Puis : Prix de vente estimé – Prix de revient = Marge brute
Exemple concret :
– Lot Peugeot 308 SW 2018 – 142 000 km à 9 800 €
– Préparation estimée : 1 450 € (vidange, freins, pneus arrière, Nettoyage)
– Détention 60 jours : 380 €
– Prix de revient : 11 630 €
– Prix de vente réaliste : 15 490 €
→ Marge brute : 3 860 €
Si la marge est inférieure à 2 800 €, laissez passer. Point.
Étape 4 : Stratégie d’enchères intelligente
– Fixez votre prix maximum avant le début de la vente et ne le dépassez jamais.
– Enchérissez tard (dernières 10 secondes) pour éviter les surenchères inutiles.
– Sur les lots très disputés, laissez les autres s’affronter et revenez en fin de vente sur les lots « orphelins ».
– Utilisez deux comptes si vous enchérissez avec un collègue (un pour distraire, un pour acheter au bon prix).
Étape 5 : Contrôles post-achat et remise en vente rapide
Dès que le véhicule est remporté :
– J-1 : Contrôle technique + diagnostic électronique complet
– J+2 à J+10 : Préparation ciblée (seulement les points qui rassurent le client)
– J+12 : Photos professionnelles + annonce optimisée avec le Pack Tranquillité (garantie + assistance)
Un véhicule bien analysé et bien préparé aux enchères se vend en moyenne en 18 jours, contre 55 jours pour un achat « coup de cœur » mal évalué.
En résumé : la checklist du marchand gagnant aux enchères
– Cahier des charges clair avant la vente
– Analyse approfondie de chaque lot
– Calcul de marge réaliste (jamais en dessous de 2 800 € brut)
– Discipline d’enchère (prix max fixé à l’avance)
– Préparation rapide et pack tranquillité systématique
Appliquez ces 5 étapes pendant 3 mois et vous verrez vos résultats aux enchères se transformer radicalement : moins de stress, moins de véhicules bloqués, et des marges nettement plus confortables.
Vous achetez régulièrement aux enchères ? Quelle est votre plus grosse erreur passée… et quelle astuce vous a fait gagner le plus ? Partagez en commentaires, on échange !
Sources:
largus.fr, auto-infos.fr, fiches-auto.fr, journalauto.com, fa urie.fr, caradisiac.com, auto-ici.fr
