À mesure que le marché du véhicule d’occasion se complexifie, la communication et
la mise en valeur des stocks ont changé de nature. Ce qui relevait autrefois d’un
simple levier commercial est devenu un enjeu stratégique majeur. Dans un
environnement de plus en plus digitalisé, la visibilité n’est plus un avantage
concurrentiel : elle constitue désormais une condition d’existence pour les
professionnels du VO.
L’accès au client final repose aujourd’hui sur un nombre très restreint de plateformes
devenues incontournables. Leur audience massive et leur rôle central dans la mise
en relation leur confèrent un pouvoir considérable sur le marché. Ce pouvoir ne se
limite pas à la diffusion des annonces ; il s’étend aux conditions économiques
imposées aux marchands pour exister dans l’espace numérique.
Conscientes de leur position centrale, ces plateformes fixent leurs tarifs non plus en
fonction de la performance réelle des annonces ou de la qualité des véhicules
proposés, mais en fonction du degré de dépendance des professionnels à leur
écosystème. La visibilité devient alors un produit à part entière, monétisé
indépendamment du succès commercial effectif des ventes.
Pour les marchands VO, cette situation crée une pression croissante. Les coûts de
diffusion augmentent, les options de mise en avant deviennent quasi indispensables,
et la visibilité se transforme en charge fixe. Cette charge s’impose même lorsque la
rotation des véhicules ralentit, ce qui accentue la fragilité économique des structures
les plus exposées.
Dans un contexte déjà contraint par la hausse des prix d’achat des véhicules et la
baisse du pouvoir d’achat des ménages, cette inflation des coûts de communication
pèse directement sur les marges. Elle réduit la capacité d’investissement, limite les
possibilités d’innovation et fragilise la relation directe entre le professionnel et son
client.
Au-delà de la question tarifaire, c’est la dépendance structurelle qui interroge.
Lorsque l’accès au client final est concentré entre les mains de quelques acteurs, la
maîtrise du développement commercial échappe progressivement aux marchands.
La valeur créée par le professionnel est partiellement captée par des intermédiaires
devenus indispensables.
Un secteur VO durable ne peut reposer exclusivement sur une visibilité externalisée
et monétisée. Renforcer l’autonomie des professionnels, diversifier les canaux
d’acquisition et redonner de la valeur à la relation directe avec le client sont autant
de leviers essentiels pour rééquilibrer un modèle aujourd’hui sous tension et
préserver la souveraineté commerciale des acteurs du VO.
