Chez Zenenco, nous analysons le marché du véhicule d’occasion non pas uniquement à travers ce qui est visible, mais à travers ce qui circule réellement : les flux.
Et plus nous avançons, plus un constat s’impose :
👉 le marché B to B du véhicule d’occasion est aujourd’hui le plus important en volume, devant le C to C, alors même qu’il reste largement invisible dans les lectures classiques du marché.
Ce que tout le monde voit : les ventes finales
En 2025, le marché français du véhicule particulier d’occasion représente 5,4 millions de ventes finales, celles qui donnent lieu à un changement de carte grise (source Argus).
La répartition est connue :
- 3,2 millions en C to C (particulier ➜ particulier)
- 2,2 millions en B to C (professionnel ➜ particulier)
Ces chiffres sont largement commentés.
Ils racontent une réalité… mais une réalité partielle : la toute dernière étape du parcours du véhicule.
Le VUL : un marché encore plus révélateur
Le véhicule utilitaire léger d’occasion est souvent moins médiatisé, alors qu’il est encore plus structurant.
En 2025, le marché du VUL d’occasion représente près de 900 000 ventes finales (source Argus).
Ce segment se caractérise par :
- une clientèle très majoritairement professionnelle,
- des cycles de renouvellement courts,
- une forte orientation vers le B to B et l’export.
On estime que près de 70 % des flux VUL relèvent déjà de logiques professionnelles, soit 600 à 650 000 véhicules qui circulent hors B to C.
Ce que les cartes grises ne montrent pas
Les 6,3 millions de ventes finales VP + VUL (5,4 M VP + 0,9 M VUL) (source Argus) ne représentent que la partie visible du marché.
Avant la vente finale, un véhicule — VP comme VUL — entre très souvent dans un parcours professionnel en plusieurs étapes :
- Cession d’un particulier vers un professionnel (C to B)
Reprise en concession, rachat cash, fin de LOA/LLD ou retour flotte.
Cette opération génère une déclaration d’achat, mais pas de carte grise. - Arbitrages entre professionnels (B to B)
Le véhicule peut ensuite être cédé à un autre concessionnaire, à un marchand spécialisé, repositionné selon son profil (prix, kilométrage, usage) ou orienté vers un acteur plus adapté.
Chaque cession professionnel ➜ professionnel constitue une transaction économique distincte, sans immatriculation. - Orientation vers l’export
Dans de nombreux cas, notamment pour le VUL, le véhicule est vendu à un professionnel étranger.
Cette vente est 100 % B to B, sans carte grise française.
Ce n’est qu’à la toute fin de ce parcours qu’intervient :
- la vente à un particulier (B to C),
- ou à une entreprise utilisatrice.
👉 Une seule carte grise est alors comptabilisée,
👉 quel que soit le nombre de transactions professionnelles précédentes.
Pourquoi le B to B est plus volumineux que le C to C
Un raisonnement fondé uniquement sur les cartes grises suppose implicitement :
1 véhicule = 1 transaction
La réalité est toute autre :
*1 véhicule = 1 vente finale
- 1 à plusieurs transactions professionnelles invisibles*
En raisonnant en flux réels, la hiérarchie des marchés change :
- C to C VP : 3,2 millions de transactions finales
- B to B VO (VP + VUL) : environ 3,6 à 4,2 millions de transactions professionnelles annuelles (source Argus – retraitement Zenenco)
👉 Le B to B est donc plus volumineux que le C to C,
👉 et constitue le premier marché du véhicule d’occasion en volume de transactions.
C’est un marché :
- récurrent,
- rationnel,
- massifié,
- structurant pour l’ensemble de la filière.
Pourquoi ce marché reste-t-il mal compris ?
Parce que :
- le C to C et le B to C sont visibles,
- le B to B se mesure en flux, pas en immatriculations,
- il se joue entre professionnels, loin des vitrines et des annonces.
Mais surtout parce que nous continuons à lire le marché VO par sa sortie,
alors qu’il faudrait désormais le lire par sa circulation.
Une conviction Zenenco
Chez Zenenco, nous sommes convaincus d’une chose simple :
Le marché du véhicule d’occasion n’est pas dominé par le C to C.
Il est dominé par le B to B.
Le C to C est visible.
Le B to C est connu.
Mais le B to B, en VP comme en VUL, est aujourd’hui :
- le plus volumineux,
- le plus récurrent,
- et le plus structurant des cinq marchés du VO.
Et c’est précisément parce qu’il reste encore mal lu…
qu’il demeure largement à structurer.
