Depuis plusieurs années, une phrase revient partout :
“Le diesel est mort.”
Elle est simple.
Elle est forte.
Elle fait vendre du débat.
Mais sur le terrain, elle est fausse.
Le diesel n’est pas mort.
Il a changé de rôle.
Zenenco le dit déjà dans son approche marché : le diesel est en mutation, avec une demande qui reste présente chez les gros rouleurs, les professionnels et les budgets maîtrisés.
Le problème n’est donc pas toujours le moteur.
Le problème, c’est souvent l’endroit où le véhicule est vendu.
Une voiture ne vaut plus la même chose partout.
Un diesel ancien peut être difficile à vendre dans une grande métropole concernée par les restrictions de circulation.
Mais le même véhicule peut rester pertinent dans une zone périurbaine, rurale ou pour un client qui roule beaucoup hors ZFE.
C’est là que beaucoup de marchands se trompent.
Ils raisonnent encore avec une valeur unique.
Or le marché devient territorial.
Même modèle.
Même kilométrage.
Même historique.
Mais pas la même désirabilité selon la zone.
Les ZFE ne suppriment pas la demande. Elles la déplacent.
Un client qui roule 35 000 km par an ne pense pas comme un client urbain qui fait 8 km par jour.
Un artisan, un commercial, un taxi, une famille qui part souvent sur autoroute ou un acheteur avec un budget serré peut encore trouver un intérêt évident au diesel.
Consommation.
Couple.
Autonomie.
Prix d’achat.
Coût d’usage.
Le sujet n’est pas de vendre du diesel à tout le monde.
Le sujet est de le vendre au bon client.
L’erreur : continuer à vendre un diesel comme en 2018.
Avant, il suffisait parfois de dire :
“Faible consommation, moteur fiable, idéal route.”
Aujourd’hui, ce discours est trop faible.
Un diesel doit être vendu avec une lecture complète :
Crit’Air ;
usage conseillé ;
zone de circulation ;
profil client ;
coût d’usage ;
garantie ;
historique ;
risque de décote ;
solution de revente si le véhicule vieillit en stock.
Le client ne veut pas seulement savoir si le diesel consomme peu.
Il veut savoir s’il peut vivre avec.
Le marchand doit segmenter son stock.
Tous les diesels ne doivent pas suivre la même stratégie.
Un diesel récent, bien équipé, Crit’Air favorable et adapté aux gros rouleurs peut rester un excellent produit B2C.
Un diesel plus ancien, plus exposé aux restrictions, peut être plus pertinent en B2B, à l’export ou dans un réseau mieux adapté.
Le problème commence quand le marchand laisse dormir un véhicule au mauvais endroit.
Chaque semaine d’attente réduit la marge.
Chaque baisse de prix mal pilotée confirme que la stratégie de départ n’était pas bonne.
Zenenco peut aider à penser le diesel comme un actif à orienter.
Un véhicule financé ne doit pas seulement être mis en stock.
Il doit être piloté.
Pour un diesel, il faut rapidement décider :
où le vendre ;
à qui le proposer ;
avec quel argumentaire ;
sur quels canaux ;
avec quel financement ;
avec quelle garantie ;
à partir de quel délai il faut changer de stratégie.
Le financement de stock doit être lié à la rotation.
Sinon, l’encours se bloque sur des véhicules qui auraient pu sortir plus vite avec une meilleure orientation.
Conclusion : le diesel n’est plus universel. Mais il reste utile.
Le diesel n’est plus le réflexe automatique.
Il n’est plus adapté à tous les clients.
Il n’est plus défendable partout.
Il n’est plus achetable sans réflexion.
Mais il reste un produit rentable pour ceux qui savent lire le marché.
Les ZFE ne tuent pas le diesel.
Elles obligent les marchands à devenir plus précis.
Plus précis dans le sourcing.
Plus précis dans le pricing.
Plus précis dans l’argumentaire.
Plus précis dans la zone de revente.
Le diesel n’a pas disparu.
Il demande simplement plus d’intelligence commerciale.
